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5. Praxisbeispiel: Protokoll eines Beratungsgesprächs

Herr Gander, Anlageberater im renommierten Bankhaus H + B, ist es gelungen für  heute, einen Termin mit Herrn Dr. Neubert zu machen.

Nachdem Herr Gander 10 Minuten gewartet hat, wird er zu Herrn Dr. Neubert ins Büro gebeten. Nach der Begrüßung entspann sich folgendes Gespräch:

Herr Gander          
: Sicher kennen Sie unser Haus ....

Herr Dr. Neubert       
: .... Naja, eigentlich nur vom Hörensagen.

Herr Gander    
: Dann erlauben Sie bitte, dass ich Ihnen unser Haus kurz vorstelle, damit wir im Anschluss daran über Anlagemöglichkeiten diskutieren können.

Herr Dr. Neubert : Aber ich mache Sie gleich darauf aufmerksam, dass meine Zeit heute sehr knapp bemessen ist, so dass das sicher nicht für einen detaillierten Informationsaustausch reichen wird. Sie können sich vorstellen, dass ich viele Angebote erhalte, die leider nicht immer fundiert sind.

Herr Gander    
: Damit ich Ihre Zeit nicht überstrapaziere, möchte ich Ihnen kurz unser Konzept anhand dieser Unterlagen darlegen. (Herr Gander beginnt mit der ersten Seite des Konzepts ....)

Herr Dr. Neubert : Herr Dr. Neubert hakt bei der "Weltwirtschaftlichen Aussicht" und den"Prognosen" ein: Aber gerade die derzeitige Währungssituation hat gezeigt, dass die Analysen viel zu oberflächlich waren. Alle Welt ist von der Entwicklung überrascht worden. Das Risiko ist doch aus solchen Imponderabilien sehr hoch.

Herr Gander    
: Oh, Sie kennen sich ja gut aus im Portfolio-Management.

Herr Dr. Neubert : Ach wissen Sie, Herr Gander, muss man sich auch mit den Analyseverfahren der Portfolio-Manager auseinandersetzen. Es werden bei der Methodengläubigkeit dieser Leute immer wieder Kleinigkeiten,  übersehen.

Herr Gander    
: Das ist ja Interessant.

Herr Gander fährt fort jede Seite des Konzepts seiner Bank ausführlich zu erläutern. Anschließend versucht er, das Gespräch mit einer Situationsfrage an sich zu ziehen.

Herr Gander    
: Wieviel Mitarbeiter haben Sie, Herr Dr. Neubert, in Ihrem Unternehmen eigentlich?

Herr Dr. Neubert : Das kann ich Ihnen genau sagen, da ich gerade die Personalstatistik erhalten habe: 82 leitende Angestellte, 498 angestellte Mitarbeiter und 319 gewerbliche Mitarbeiter. Aber inwiefern ist das für unser Gespräch wichtig? Aber zunächst noch eine Frage von mir. Sie sagen, Sie bieten mir verwertbare detaillierte Informationen im Rahmen der aktiven Anlageberatung an. Welche Informationen hätten Sie mir in den letzten zwei Monaten gegeben und wie hätten Sie das organisiert?

Herr Gander    
: Nun ja, da müsste ich - wie schon gesagt - Ihr Anlageziel, d.h. Ihren Informationsbedarf wissen.

Herr Dr. Neubert : Tja, das ist auch ein vernünftiger Weg. Momentan habe ich keinen Handlungsbedarf. Leider habe ich jetzt gleich einen Termin, so dass ich abbrechen muss. Ich danke Ihnen für das interessante Gespräch und werde mich wieder melden.

Nach einigen Minuten, nachdem Herr Gander gegangen ist, sagt Herr Dr. Neubert zu seiner Sekretärin: "Der wird bestimmt nach 2-3 Wochen wieder anrufen. Ich kenne diese Typen. Ich bin dann immer in einer Besprechung. Oder besser: Sie sagen, es hätte sich noch  keine Veränderung ergeben. Ich würde zurückrufen".


Fragen zum Praxisbeispiel .

 
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